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致远要闻 媒体聚焦 市场活动

ToB企业的产品的决策权到底应该是谁?

发布时间:2020-05-29 来源: 53 次浏览

如今,互联网兴盛的时代,各种的产品层出不穷,各个行业经常上演“我消灭你,与你无关”的悲剧颠覆。特别是对于ToB企业来说,辛辛苦苦几十年经营的老客户,转眼就被互联网公司以迅雷不及掩耳之势抢走。说到底,产品硬才是企业的根本。于是乎,“客户为中心”的产品的设计价值观一下成为很多企业的核心价值观。产品经理们打着以满足客户的需求的旗号奔波于各种各样客户中,产品功能越加越多,可客户的满意度却越来越低。为什么会这样?殊不知,很多人并没有正在明白ToB企业的产品的决策权到底应该给谁?

客户和用户,一字之差,对于企业来说,可是千差万别。

客户:customer,是指对产品形成服务请求和达成买卖关系的人或实体。也可以是说对产品或服务购买有决策权的相关人。用户:user,是指使用产品或服务的人,直接和产品或服务产生交互的人。

对于ToC产品来说,客户和用户有相当大的部分是重合的,但是对于一个To B产品来说, 客户不一定是用户,客户指的是有购买决策权的人,也许是老板、部门领导等,用户则是企业中的员工,是产品最终服务的人,不仅直接决定了产品最终的使用情况,最终会成为产品是否可以继续使用下去的隐形决策者。在《场景革命》这本书中有这样一句话:To B和To C本质上没有什么不同,因为它们都是给人用的!在万物互联的时代,特别是90后,00后已经逐渐成为从业者的中流砥柱,他们拥有更高的知识,更开阔的思维,更高的自主权,作为产品的实际使用者,他们对产品的要求更高,也决定了一款产品的生命力!

对于产品设计来说,以“以客户为中心”还是“以用户为中心”会直接反映在产品的功能升级能及产品的核心和高度。一款ToB产品,客户和用户的需求点是不同的。对于客户来说,希望的产品是功能强大,更好是all in one,注重服务质量,价格等;作为决策者的客户的需求往往很模糊比较笼统,不能明确哪些是自己真正想要的功能,导致功能需求也五花八门的,这样设计出来的产品容易臃肿、功能看上去齐全高大上,但是细细体验之下,又发现每个功能点都有,却都不好用,造成比较差的体验感,最后除了导致产品畸形之外,还会加剧资源的无畏消耗,更会模糊团队的方向,更甚是导致产品的彻底败落。对于用户来说,简单易用,能提高效率、便利性强,体验感好,足矣。以用户为中心就是要去调研产品的实际使用者---用户在使用时候的实际情况,倾听他们的需求及吐槽,要关注用户体验感,与用户一起锻造产品,打磨每个功能,特别是核心功能。一款产品,如果其功能点得不到很好的发挥,如果使用者都排斥抗拒,那终究会成为一个失败的产品。实现单点突破可以允许不完美,但是要快速向完美逼近,只有以用户为中心才能快速的逼近完美。

纵观ToB的好产品,会发现很多好的产品往往来自于“做个好用的工具自己用”,这样才是以用户为中心的,而不是以客户(交易)为条件的。反观很多产品,连厂商自己都不用,产品的功能和质量的延续性可想而知。例如一款软件,厂商内部自己都不怎么用,甚至高层领导更会基本忽视,这也从侧面反映出这款产品要么不是刚需,要么不好用,要么使用起来不顺手,等等。又如何能期待这样的产品成为众多产品中走的最远的那一款呢?其实厂商本身就是一个很好的用户,当自己的员工把产品用的恰到好处时,相信对于其他用户来说也会得到更好的体验感。

作为ToB企业,当你不再是用户的时候,就是将产品设计决策权交出去的时候了。通用汽车几年前遭遇了前所未遇的危机,濒临破产。管理高层反思到,他们都已经不开车了,都有专职司机伺候,但却由他们决定生产什么样的车,这才是问题的关键。

 


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